在全球贸易环境不确定性增大的背景下，嘉兴外贸彰显了强大的韧性。在海关最新公布的统计数据里，一组数字格外亮眼：今年上半年，嘉兴出口总值突破1870.4亿元，同比增长5.3%。

成绩的背后，是嘉兴外贸主动求变、开拓新兴市场的生动实践。面对复杂多变的国际市场，外贸企业在市场开拓、战略调整和降本增效三条赛道上，跑出了发展“嘉”速度。

7月18日起，记者连日走访发现，嘉兴外贸企业生产一派繁忙：海盐汽配企业内，自主研发的刹车片生产线开足马力；嘉兴经开区的跨境电商仓库中，一件件“网红”羽绒服正加紧打包，发往欧美市场；平湖箱包产业带上，工人与智能机器人高效协同，赶制中东新订单……这些火热场景，生动展现了嘉兴外贸在“稳拓调优”组合拳引领下逆势上扬的强劲势头。

撕掉“幕后供应商”标签

4000多个产品通过参展直面终端

7月21日凌晨4时，熹微晨光染亮海盐欧亚特汽配有限公司车间的玻璃窗，操作工杨涛走下夜班岗，他的身后，53台自动化压铸机依旧轰鸣不息。氤氲蒸汽中，只见一袋袋粉料被机械臂自动提取、投放，经高温热压成型，短短200秒后，流水线末端稳稳“吐”出两块锃亮的刹车片……这精准而不知疲倦的循环，昼夜不停。

“看着不起眼，却与重卡的行车安全息息相关，容不得一点马虎。”该企业综合管理部经理莫建华轻抚着尚带余温的半成品说。

这家扎根海盐县秦山街道的老牌企业，凭借秦燕牌商用车鼓式刹车片，在国内市场稳居前五。而当国内竞争日趋白热化，欧亚特果断凭借通过美国的FMVSS121D国际最高标准认证，成功叩开全球市场大门。去年，其产值达1.5亿元，产品远销俄罗斯、中东、非洲等十余个国家和地区。

欧亚特的外贸突围，始于对产品质量的执念。

莫建华指着一筐筐砖红色的粉料介绍，20余种原材料通过精密配比，衍生出适用于山区、矿区、海滨等路况的不同刹车片配方。为攻克质量与效率的悖论，企业曾引入西门子等方案未果，最终凭借自身经验积累，三年磨一剑实现核心设备自主研发。如今在欧亚特，一名工人即可驾驭三台设备，效率翻倍，质量依旧稳如磐石。

“每年占营收5%的研发投入和过硬的产品质量，是我在海外谈单的底气。”记者采访时，该企业外贸部经理朱翠燕正在菲律宾参加汽配展，她在电话里对记者表示，今年行程被国内外各类展会排得满满当当，办公桌上的厚厚一沓客户需求单，正是这些展会的成果，“来自东南亚、中亚和非洲的订单有明显上升。”

国内外展会正成为欧亚特撕掉“幕后供应商”标签的利器。过去客户只见零星产品，如今4000多个全品类产品直面终端客户，让“欧亚特制造”从供应链深处昂首走向世界前台。

通过参展，欧亚特最近捕捉到马来西亚新机遇：过去这里以日系车为主，但近年来豪沃、陕汽等中国重型车品牌已通过政府采购整车进口的方式进入。“这些车型的配件需求未来会逐步释放，我们正针对性研发适配产品。”7月21日，公司总经理马佳郎再次飞抵马来西亚，一下飞机便直奔当地展会，“今年的目标是推动外贸增长20%，带动整体产值突破1.6亿元。”

精准构建消费者画像

“亚马逊外套”主动求变为哪般

北京时间7月18日晚上8时，美国纽约街头已迎来新一轮早高峰。

“凡事一哄而上就容易堵车。”基于对这座城市的了解，Orolay总经理丁骏怡果断选择从纽约家中乘火车前往曼哈顿的办公室。

Orolay——嘉兴子驰贸易有限公司旗下的羽绒服品牌，虽然在国内不显山不露水，但在美国却是响当当的“亚马逊外套”。这款备受美国消费者追捧的羽绒服，曾多年蝉联亚马逊女款羽绒服销量冠军，曾经创下“单日售出万件”的纪录。

2024年，Orolay销售额超2亿元，其中美国市场占比达80%。

丁骏怡将Orolay的成功归结为“时刻在考虑如何让产品更好地迎合消费者”。在创立之初，Orolay即开展了深入的市场调研：彼时，北美市场以高端和廉价产品为主导，100至200美元一件的中端市场尚存机遇。Orolay将产品精准定位于做“城市通勤者的羽绒服”。为了让品牌设计更贴合消费者喜好，团队曾蹲守纽约街头，观察美国人的穿着习惯。

“成为海外市场的爆款，也多亏了跨境电商的助力。”早在2013年品牌成立时，Orolay即布局跨境电商零售赛道。而跨境电商的售后难题是行业痛点，为此，Orolay又在2017年筹建海外仓，确保货源充足，提升响应速度。

这些前瞻性的战略布局在今年凸显价值。面对4月的“关税风暴”，Orolay凭借“自主品牌+跨境电商+海外仓”的强力组合平稳穿越。上半年，其国内工厂持续满负荷运转，所备货物恰好赶在“对等关税暂停期”补充了海外仓库存。

然而，当国内同行纷纷涌入这条赛道时，Orolay又另辟蹊径，凭借每年500万美元的投入，建立起拥有数十万粉丝的品牌官网，并通过在美国设立分公司，专攻线下市场营销、品牌推广与市场调研，力求更精准地构建消费者画像。

新战略的调整始于目前跨境电商平台中一个被广泛忽视的问题：当消费者通过电商平台下单时，所有用户数据都沉淀在平台服务器中，商家只能看到当次订单信息，无法建立完整的用户画像。这意味着，高昂的佣金，换来的只是流水号而不是客户关系。

“如果企业无法了解目标市场的真实情况，那无异于闭门造车。”丁骏怡坐在平稳行驶的火车上，目光扫过车厢内乘客的穿着——这段日常通勤路，也悄然成为了解市场的一扇窗口。

以数字化改造降本增效

广交会“番外篇”追加2800万美元订单

“请注意避让！”7月25日，记者走进位于平湖市新埭镇的浙江银座箱包有限公司“智慧工厂”车间，只见一辆辆形似扫地机器人的AGV自动导向车，扛着搭载箱包、物料的货架在走廊里来回穿梭，当感应到前方有人时，大老远就开始语音提醒避让，一副生怕跑慢了的架势。

“用工成本高、国际市场形势波动，倒逼我们通过加快自动化和数字化改造实现降本增效。”公司总经理陈王伦指着AGV自动导向车介绍，2018年起银座就逐步开始使用智能机械化设备，2023年设立了智慧车间，“等年底搬入量身定做的新厂区，自动化程度会更高。产品打包、入库等工序，能直接启用机械臂。”

浙江银座箱包有限公司的“智慧车间”生产模式，正是平湖箱包从OEM（代工）向“小批量+个性定制”转型的标杆。

改造后的产线可灵活切换小批量订单，效率大大提升，而这一变革源于与B端（企业）客户的深度合作。“他们需要定制类产品，这就要求我们优化生产逻辑。”这些经验和陈王伦参加近两届广交会的感受一致，“做新媒体、新零售的客户逐年增加，这类客户对品质要求高，订单数量又少，比较符合我们的战略规划。”

说起广交会，陈王伦就打开了话匣子，这个素有“中国第一展”之称的展会历来是企业拓展国际市场的重要舞台。在第137届广交会上，嘉兴“军团”意向订单3.16亿美元，充分彰显了“嘉兴制造”的国际竞争力。正当企业紧锣密鼓地赶制广交会订单时，来自阿联酋、俄罗斯、墨西哥等地的16家广交会头部跨国采购商，又在嘉兴市商务局的牵线搭桥下，组团来到平湖实地探厂，并追加了超2800万美元意向订单。

“我在这里看到了很多新创意、新做法。”沙特采购商阿里法伊负责人在参观银座等箱包企业后感慨道，现在中国的产品更加智能化、绿色化，科技含量更高，“中国创造”“中国质造”“中国智造”正在不断成为现实。

“去年，我们箱包产业总共是56家规模以上企业，总产值大概在40亿元，直接出口32亿元。”平湖市商务局副局长吴忠平介绍，伴随产业链的发展，政策红利也在持续释放：引入设计公司、搭建公共检测平台、校企联合培养技术人才等举措，正为产业升级注入澎湃动能。