“我们的订单已经排到9月，这段时间‘早八晚九’加班加点生产，下个月底开始陆续出货，平均每个月要出8到10个集装箱，1个箱子能装1600件左右……”昨天中午12时30分，平湖尚珠体育用品股份有限公司（以下简称“尚珠体育”）总经理廉小超送走一拨客人，径直走进生产车间。

车缝区，工人们将布料推入针脚，动作娴熟；包装区，一条条涉水裤整齐划一地铺在台面上，有人正在逐条检查。这里安静但繁忙。

坐落在平湖经济技术开发区的尚珠体育，是一家专业生产高端渔猎防水服装的高新技术企业，成立12年来，拥有发明专利、实用新型专利和外观设计专利29项，95%的产品出口美国，其余为欧洲地区。去年，这家只有75人的小微企业，对外出口涉水裤15万余件，创造产值1亿元。

“我们主要面向欧美国家的户外狩猎市场。”自4月9日美国“对等关税”落地以来，公司业务经理王俊锋已经接待了来自美国的3拨客户，“以前都是电话、邮件交流，最近这段时间上门来得特别密集。他们很着急，希望来寻求新的合作模式和策略，目前关税都由品牌客户承担，订单没有取消或减少。”

打造不可替代的核心竞争力

走进尚珠体育的样衣区，只见靠墙的两排衣架上挂满了各种款式的涉水裤。“本质上没有区别，只是花色、拉链位置、口袋多少不同。”廉小超介绍说。他拿来一份品管部的数据报告，一条涉水裤要历经20多道测试才能出厂。“折弯、拉力、抗寒、耐磨、抗老化、色牢度，不是肉眼看缝合住了就是牢，功能性服装要应对各种特定场合和功能需求。”他坦言，以前为了生存，也追求过低价材料，但教训深刻。

2017年的“漏水危机”犹如警钟，时时在他耳旁响起：“涉水裤不防水，不仅是赔款赔货的问题。客户会认为你们缺乏对产品的敬畏和追求，对企业来说是生死考验。”

尚珠体育连夜派出技术团队赴美返修，还斥巨资把生产设备、检测设备空运到美国。“让客户看到我们的诚意和能力，是全力以赴奔着解决问题去的。”这次经历，让廉小超意识到，“拼价格、拼人力没有出路，反而会被同行‘卷’死，企业的核心竞争力是打造不可替代的产品。”

从那年开始，尚珠体育组建起了自己的研发团队。钓鱼裤无缝缝合工艺、全自动超声波焊接机、防石片防水打猎服、膝部防护和保暖增强型打猎服、具有加热功能的打猎服等，不断迭代升级的创新技术，成为尚珠体育强势打开海外市场大门的驱动力和强支撑。

FOB模式：关税由客户承担

美国地广人稀，森林覆盖率高，拥有大面积的沼泽地，狩猎是一项普及度很高的户外运动。本世纪初，廉小超、王俊锋在广东一家主营潜水衣、冲浪衣、涉水裤的台资企业工作时，就了解到美国的狩猎市场庞大。

尚珠体育出品的涉水裤在美国狩猎市场占到30%的份额，且每年都保持4%至5%的增长。企业已经通过美国SQP质量认证及WCA社会责任审核和GSV全球安全验证审核，取得国家高新企业资质。

“秋冬季是美国的狩猎季，一般从9月开始到次年2月。我们的订单都是前一年就敲定的。按照惯例，7月、8月是出货高峰期，最近这段时间都在忙生产。”王俊锋进一步解释道，长久以来，尚珠体育采用的是FOB模式向海外发货。

“FOB上船价‌是指货物在装运港上船前交货的价格。我们负责将货物在指定装运港装上品牌客户指定的船只，之后的费用、风险及关税等均由品牌客户承担。”FOB背后，体现的是产品的议价能力，王俊锋透露，早在2019年上一轮贸易摩擦加剧时，由于公司产品在美市场口碑较好，客户信赖度高，未受到太大的影响。

“好的品质始终是企业穿越周期、走向中高端市场的关键密码。”廉小超表示，当前公司生产经营情况一切正常。同时，尚珠体育也在积极与客户沟通，结合行业和市场情况，一起寻求新的解决方案。